Ana Sayfa Söyleşiler BBA Satış ve İş Geliştirme Direktörü Koray KOŞAR: “Şirketler, salgın öncesinde ‘Ben yaparım!’ derken şimdi iş birliğine daha açıklar.”

BBA Satış ve İş Geliştirme Direktörü Koray KOŞAR: “Şirketler, salgın öncesinde ‘Ben yaparım!’ derken şimdi iş birliğine daha açıklar.”

Ümit BAYRAKTAR / ubayraktar@savunmahaber.com

K. Burak CODUR / b.codur@savunmahaber.com

Yeni Koronavirüs Hastalığı (COVID-19) salgını, savunma ve askeri havacılık sektöründe iş geliştirme faaliyetlerini de önemli ölçüde etkiledi. Bu etkilerin, uluslararası alanda, özellikle de Avrupa Birliği (AB) bölgesinde nasıl görüldüğünü ve önümüzdeki dönemde hangi değişimlerin yaşanmasının beklenildiğini, Beechcraft Berlin Aviation (BBA) Satış ve İş Geliştirme Direktörü Koray Koşar ile konuştuk.

MSI Dergisi: Salgın sürecinde, savunma ve askeri havacılık sektöründe faaliyet gösteren Avrupalı şirketlerin iş geliştirme faaliyetlerinin nasıl değiştiğini konuşacağız. Onun öncesinde, değişikliğin nasıl bir tabloda gerçekleştiğini ortaya koymak için, salgın öncesinde, iş geliştirme alanındaki durumu sormak istiyoruz. Salgın öncesinde iş geliştirme ekipleri nasıl çalışıyordu?

Koray KOŞAR: Konuya, öncelikle “pazarlama”, “satış” ve “iş geliştirme” kavramlarının, firmalarda nasıl yapılandığı ile başlamak gerekiyor. Sektörün büyük firmalarında, bu kavramların karşılığında ayrı ekipler yer alabiliyor. Ama alt seviyelere indikçe ya da KOBİ’lerde, bu kavramların iç içe geçtiğini, tek bir ekip; hatta tek bir kişide birleştiğini görebiliyoruz.

Dolayısıyla bu işi en kapsamlı ve profesyonelce ele alan, sektörün en büyük firmalarının neyi nasıl yaptıklarından bahsetmek, belki daha bilgilendirici olacaktır.

Büyük şirketler, her coğrafya ya da her ülke için, ayrı birer ekip oluştururlar. Her ülkede, ya yerel olarak ikamet eden kendi personeli ya bir temsilcisi ya iş birliği yaptığı bir danışmanlık şirketi ya da iş birliği yaptığı, tercihen sektörün kullanıcı tarafından gelen ya da sektörü yakından tanıyan bir kişi bulunur. Ülkedeki bu varlığı sayesinde, şirkete, gelişmelerle ilgili sürekli bir bilgi akışı sağlanır.

AB genelindeki savunma kümelenmeleri ve sanayi bölgeleri, özellikle şirketler arası iş birliklerinin önünü açıyor.

Konunun bir de elçilikler ve ataşelikler boyutu var. Askeri ve ticari alanda faaliyet gösteren ataşeliklerin de zaten bilgi toplama görevi bulunuyor. Toplanan bilgiler, endüstri ile zaman zaman paylaşılır. Hatta büyük firmalarda, elçilikler ve ataşeliklerle bu iletişimden sorumlu, bu göreve adanmış kişiler ve birimler de bulunur.

Bazı durumlarda, uzman danışmanlık şirketlerinden hizmet alınarak raporlar hazırlatılır. Bu danışmanlık şirketleri, gelip sizin birimlerinizle temasa geçer ve topladığı bilgileri rapor haline getirir. Yönetim kurullarına bu raporların özetleri sunulur; şirket içi birimler ise raporun daha kapsamlı halini kullanır.

Anlattığım tüm bu faaliyetler, sonuçta ticari istihbarat toplanmasına yöneliktir. Bu istihbarat ise müşterinin doğru konumlandırılması için kullanılır.

Kabaca, dört müşteri türü var diyebiliriz. Bunlardan birincisi, bir ihtiyacı olan müşteridir ve en kolay bu müşterilerle çalışırsınız. İkinci grup, zaten çalıştığınız müşterilerdir ve iş hacmini ya da ürün gamını arttırmak istiyordur. Üçüncü grup, tok müşteri olarak kabul ettiğimiz, mevcut durumundan memnun ve herhangi bir sorunu olmayan ya da olmadığını düşünen müşteridir. Dördüncü grup ise “imkânsıza yakın müşteri” diyebileceğimiz, “her şeyi bilen” müşteri tipidir. İş geliştirme kapsamında yaptığınız şey, müşteri türleri olarak baktığınızda, üçüncü ve dördüncü türleri, birinci ve ikinci türlere çevirme çalışmasıdır. Bu nedenle iş geliştirmecinin ana görevi, müşteriyi çok iyi konumlandırmaktır. Müşterim kim? Karar verici kim? Karar verme süreçlerini etkileyen etmenler/paydaşlar neler ya da kimler? Bu soruların cevabını verebilmesi gerekiyor. Bunu da yapabilmenin yolu, toplanan istihbarattan geçiyor.

MSI Dergisi: Müşteri konumlandırıldıktan sonra süreç nasıl işliyordu?

Koray KOŞAR: Müşteri konumlandırılıp hedefler belirlendiğinde, amacınız ilk önce, yüz yüze görüşme aşamasına gelmek oluyor. Bu nedenle telefon görüşmeleri, e-posta yazışmaları yapıyorsunuz; reklam veriyorsunuz; basında yer alıyorsunuz. Özellikle birinci müşteri türü söz konusu olduğunda, büyük miktarda kaynak ayırıyorsunuz.

“Avrupa’daki genel beklenti, salgın öncesinin açık toplumundan, kapalı bir toplum modeline dönüşüm olacağı yönünde. Bu da iş geliştirme faaliyetlerini önemli ölçüde etkileyecek. Bütçeler, hedef ülkeler, sektörler değişecek. Bu noktaların iyi belirlenip ona göre hareket edilmesi önem kazanacak.”

MSI Dergisi: Yüz yüze görüşmek neden bu kadar önemli?

Koray KOŞAR: Belki şirketler arası (B2B) ilişkilerde yüz yüze görüşmek o kadar kritik değil. Ama kamu kurum ve kuruluşları ve son kullanıcılar ile yapılan görüşmelerde, özellikle hem parasal hem de süre olarak büyük ve geniş ölçekli projeler söz konusu ise yüz yüze görüşmek, vazgeçilmez bir gereklilik. Bunun en temel nedeni ise her şeyi kayıt altına alamayacak, yazılı hale getiremeyecek olmanız. Gizli ya da açık bazı hassasiyetler ve kısıtlamalar her zaman vardır. Aynı zamanda bunları aşmanın da yolları vardır. Ama bu yolları, yüz yüze görüşme dışında dile getiremezsiniz.

MSI Dergisi: Seminer,konferans ve fuar gibi etkinliklerin nasıl bir yeri vardı bu tabloda?

Koray KOŞAR: Aslında salgın sürecinden önce de etkinliklerle özellikle de fuarlarla ilgili algılar değişmeye başlamıştı. Bundan 20-30 yıl önce fuarlar, iş geliştirme için öncelikli mecralardan biriydi. Özellikle fuarlarda, gerçekten satış yapabiliyordunuz. Hatta neredeyse her katılımcı bir iş bağlıyordu. Ürün ve şirket tanıtımı kapsamında, fuarlara katılımın fayda oranı çok yüksekti. Son dönemde ise bilhassa yeni iletişim kanallarının hızlı ve etkin kullanılmaya başlanmasıyla bu oran ciddi manada düştü. Artık her şey fuar öncesinde tamamlanıyor; fuarda sadece imzalar atılıyor. Bu tabloda, fuarlar, artık daha çok bir boy gösterme ortamı haline geldi. Tabi ki, kısıtlı zaman dilimi içinde birden çok kişiyle bir araya gelme fırsatı hala mevcut; ancak iş yapma potansiyelinin eskisi gibi fuara katılımla arttığını söyleyemeyiz.

Firmalar da geçmişte etkinlik bütçelerini ayrı bir kalem olarak tutarken artık etkinliğin gerçekleştirildiği ülkedeki projelere ya da ihalelere bağlıyorlar. O ülkede bir proje ya da ihale yoksa etkinliğe katılmama kararı alınabiliyor ya da katılım, hâlihazırda yürütülen ya da yürütülmek istenilen proje ve ihalenin bütçesine göre ölçeklendiriliyor.

Bir de salgın öncesi tabloda vurgulamak istediğim, kümelenme boyutu var. AB bölgesi, son 20 yıldır, sektörel kümelenmelerin potansiyelini çok iyi kullanıyor. Şirketler, kümelerle yan yana ve birbirlerinin ne yaptığının farkındalar. Bu durum, şirketler arası iş birlikleri için iş geliştirmecilere büyük bir fırsat sunuyor.

Kapalı Toplum Ezberleri Bozacak

MSI Dergisi: Salgınla birlikte, Avrupa’da, iş geliştirme faaliyetleri açısından nasıl bir tablo oluştu?

Koray KOŞAR: Öncelikle salgının toplumdaki etkisinden bahsetmek gerekiyor. Çünkü iş geliştirme faaliyetleri, insana dokunuyor ve toplum psikolojisi, bu açıdan önemli bir kriter haline geliyor.

Salgın sırasında, nakliye uçaklarının önemi ön plana çıktı. Leonardo, Kenyalı yetkililerin izni dâhilinde, Kenya Hava Kuvvetleri için üretilen; ancak henüz teslim edilmemiş bir C-27J uçağını, İtalya’nın COVID-19 salgını ile mücadelesinin kullanımına sundu.

Avrupa’da, salgın en başta önemsenmedi. Hatta herkesin bu dönemi, birer tatil fırsatı olarak gördüğünü bile söyleyebiliriz. Fakat yavaş yavaş yasaklar daha baskın şekilde uygulanmaya konuldukça ve ölüm oranları giderek arttıkça, algı tamamen değişti. İlk dönemlerde, mesela “Güçlüyüz, bize bir şey olmaz” görüşü hâkimken; salgın tüm kıta Avrupası’na yayılıp, yasakların uzun süreli olmaya başlaması; ciddi bir kriz ortamını da beraberinde getirdi.

Krizin boyutu için öngörülerde bulunulurken; başta 2002 yılındaki SARS ile kıyaslandı. Ardından 2008 Küresel Finans Krizi ve 2010 Avrupa Borç Krizi ile kıyaslandı. Şu anki gelinen nokta ise bu krizin; diğerlerinden tamamen farklılaştığı; küresel ölçekte olduğu ve sadece finansal açıdan değil insan davranışları ve toplumsal bazı değişiklikleri de beraberinde getirdiği ya da getireceği yönünde görüş birliği var.

Avrupa’daki genel beklenti, salgın öncesinin açık toplumundan, kapalı bir toplum modeline dönüşüm olacağı yönünde. Bu da iş geliştirme faaliyetlerini önemli ölçüde etkileyecek. Bütçeler, hedef ülkeler, sektörler değişecek. Bu noktaların iyi belirlenip ona göre hareket edilmesi önem kazanacak.

MSI Dergisi: Salgın sürecinin, firmaların gelecek öngörülerini nasıl etkilediğini düşünüyorsunuz?

Koray KOŞAR: Salgın döneminde önem kazanan; dijital dönüşüm, yapay zekâ ve siber güvenlik gibi alanlarda çalışanlar dışındaki şirketlerin cirolarında bir düşüş yaşanacağı, herkesin hem fikir olduğu bir konu.

“Önümüzdeki dönemde yaşanacak finansal sorunlar, iş geliştirme ekiplerinde, finans kökenli kişilerin önemini arttıracağa benziyor. Bugüne kadar, mühendis kökenli iş geliştirmeciler daha rağbetteydi. Ancak önümüzdeki dönemde, bankalarla ya da kredi kuruluşlarıyla temasa geçebilecek, finans alanında bir iş ağı olan kişiler daha ön plana çıkacak.”

O sebeple krizden etkilenen şirketler; öncelikle ellerindeki nakitlere sahip çıkarak mevcut durumlarını korumaya ya da sağlık ve tarım gibi trendi yükselen sektörlerden pay alarak ayakta kalmaya çalışıyorlar. Kaynaklarını bu alanlara ayırma eğilimi gösteren şirketlerin arttığını söyleyebiliriz. Bu eğilimin daha genel bir ifadesi, aslında, faaliyet alanlarını çeşitlendirme isteği. Tek bir faaliyet alanına odaklanmanın sakıncaları, salgın sürecinde çok net görüldü. Örneğin, sivil havacılığa yapısal parçalar üreten şirketlerin, 2019 seviyesine, en erken 2025 yılında geri dönebileceği öngörülüyor. Diğer yandan, hem askeri hem sivil sektörlere iş yapan ve faaliyet alanları daha çeşitli olan Collins Aerospace, Honeywell, Leonardo, Thales, Safran gibi firmaların ise toparlanmasının daha hızlı olacağı öngörülüyor.

Savunma alanında faaliyet gösteren firmalar, bir nebze daha rahat. Hem AB hem de NATO, savunma harcamalarının azaltılmasının, gelecekte daha büyük sorunlara yol açabileceği uyarılarında bulundular. Ülkeler de şimdilik bu uyarıları dikkate alıyorlar.

MSI Dergisi: Kapalı topluma geçişin etkileri neler olacak?

Koray KOŞAR: Kapalı toplum, iç pazara yönelmek anlamına geliyor. Aslında AB genelindeki rekabet kuralları, doğrudan alım ya da tek kaynaktan tedarik gibi tercihleri zorlaştırıyordu. Salgınla beraber, bu kurallar hafifletildi. Bunun mevcut haliyle ya da biraz daha değiştirilerek kalıcı olması beklenebilir.

Salgın öncesinde, rekabet kurallarının da etkisi ile iç pazar, her zaman çok öncelikli değildi. Şimdi ise iş geliştirmeciler, iç pazara daha çok ağırlık verecek.

Diğer yandan, kapalı toplum, ürün desteği konusunda sorunlar yaratabilir. Salgın öncesinde, seyahat etmek rahatken başka bir ülkede ürün desteği vermeniz de kolaydı. Şimdi ise hem kullanıcının ihtiyaçlarını karşılayacak hem de çalışanların sağlığını gözetecek çözümler bulunması gerekiyor. Özellikle de müşterinin, sorun yaşadığında, muhatabının erişim alanında olmasını talep edecek olması, büyük bir ihtimalle yerel ortaklıkların önemini arttıracak. Ülkeler de ihalelerde, özellikle satış sonrası hizmetler için yerel ortak şartları getirecek.

Kapalı toplum, ülkeler arası iş birliklerini belli ölçüde kısıtlayabilir. Ancak ileri teknoloji geliştirmek de iş birliğini gerektiriyor. Bilhassa yüksek teknolojili ürünler için Ar-Ge faaliyetlerinin maliyetleri çok yüksek. Ülkeler tarafından paylaşılmazsa tek bir ülkenin bu maliyetleri üstlenmesi kolay değil. Ayrıca, tek bir ülkenin sınırlı ihtiyacı, pek çok ürünün geliştirme ve idame masraflarını karşılamaya yeterli değil. Dolayısı ile kapalı topluma geçiş olsa da ya bazı ürünlerin geliştirilmesindeki iş birlikleri devam edecek ya da son kullanıcı bazı beklentilerini düşürecek.

Bu gelişmelerin ipuçları, AB genelinde de görülüyor zaten. Dijitalleşme, bulut bilişimi, siber güvenlik, yapay zekâ gibi konularda, teknolojilerin AB içinde geliştirilmesi ve kalması için girişimler başlatılıyor. Kritik teknolojilerde AB’nin tam egemenliği, hem rekabetçilik hem de güvenlik açılarından önemli görülüyor.

Salgın ile önemi artan helikopter sektörünün, salgından daha az etkilenmesi bekleniyor.

MSI Dergisi: Bu tabloda, Avrupa’daki iş geliştirme ekiplerinin hedeflerinde ne gibi değişiklikler oldu?

Koray KOŞAR: Herkesin hem fikir olduğu, 2020’nin ölü bir yıl olduğu. Şu anda yapılan faaliyetler, 2021 ve sonrası için. “Bu süreç bitecek, ben sağlam durmalıyım.” diye bakıyorlar.

MSI Dergisi: Avrupa’daki firmalar, iş geliştirme ekiplerinde daralmaya gidiyorlar mı ya da tam tersi, bir genişleme mi göze çarpıyor? Genel eğilim hangi yönde?

Koray KOŞAR: Şirketler, genelde ekiplerini muhafaza ediyorlar. İş gücü ile ilgili ihtiyaçlar, daha çok şirket içi kaydırmalarla sağlanıyor. Sendikalar da etkili. Özellikle devlet desteği alan firmaların çalışan çıkartmasına karşı çıkıyorlar. İnsanlar da iş değiştirmek istemiyorlar. Çünkü yeni bir işe başladığınızda, kanuni olarak ortalama 6 aylık bir deneme süresi var ve bu sürede, nedensiz ve tek taraflı olarak iş akdinin feshi mümkün.

Diğer yandan, önümüzdeki dönemde yaşanacak finansal sorunlar, iş geliştirme ekiplerinde, finans kökenli kişilerin önemini arttıracağa benziyor. Bugüne kadar, mühendis kökenli iş geliştirmeciler daha rağbetteydi. Ancak önümüzdeki dönemde, bankalarla ya da kredi kuruluşlarıyla temasa geçebilecek, finans alanında bir iş ağı olan kişiler daha ön plana çıkacak.

Devletler, çeşitli kurtarma paketlerini uygulamaya soktular. Ancak, karşılıksız gibi gözüken bu desteklerin, devletin, şirket yönetiminde daha fazla söz sahibi olmasını koşula bağlayabildiğini görüyoruz. Bu sebeple iş geliştirme ekiplerinde, devlet tarafında bağlantıları olan kişileri görmemiz de mümkün.

Yeni iş yapış yöntemlerinin yaygınlaşması ile ilgili en önemli engellerden biri, siber güvenlik endişeleri.

Salgın, Değişimi Hızlandırıyor

MSI Dergisi: Salgın süreci, Avrupalı firmaların iş geliştirme ekiplerinin elindeki; görüşme, toplantı, fuar, seminer, sektör basını ve benzeri tanıtım araçlarını nasıl etkiledi? Şu anda hangi tanıtım araçları daha ön plana çıkıyor?

Koray KOŞAR: Aslında salgın öncesini konuşurken ipuçlarını verdiğimiz değişim, salgınla beraber hızlanarak yaşanıyor. Artık herkesin internet sitesi, LinkedIn hesabı gibi sanal varlıklarının olması gerekiyor. Basın ve yayın organlarındaki varlığın önemi, daha da arttı. Çünkü seyahatlerin olmadığı bir ortamda, müşteri ve kullanıcılarınıza ulaşabilmek, sanal ortamlardan ve basın ve yayından geçiyor.

Bu ortamda, fuarlar da sanal ortama geçiş yapmaya başladı, ILA2020 gibi. Ürününüzün üç boyutlu modelini sergilediğiniz, sanal toplantılar yaptığınız sanal fuarların daha da yaygınlaşması bekleniyor.

MSI Dergisi: Salgın sürecinde, iş geliştirme açısından kullanılmaya başlanan yeni uygulamalar oldu mu?

Salgın döneminde; dijitalleşme, bulut bilişimi, siber güvenlik, yapay zekâ gibi konularda, teknolojilerin AB içinde geliştirilmesi ve kalması için girişimler başlatılıyor. Bu dönemde hızlandırılan Gaia X bulut bilişim projesi, Almanya ve Fransa öncülüğünde; tekel konumundaki Amazon, Microsoft ve Alibaba’ya rakip olacak sistemleri geliştirmeyi hedefliyor.

Koray KOŞAR: Kesinlikle oldu. Telefon ve sosyal medya kullanımı, webinarlar, görüntülü konuşmalarla ürün tanıtımı arttı. Yeni ürün tanıtımları bile webinar üzerinden yapıldı. Pazarlama konusunda, seyahat kısıtları nedeniyle hedef ülkelere gidilemeyince, bu ülkelerde bulunan iş ortakları, daha çok öne çıkmaya başladı. Örneğin, o ülkede size bir parça üreten bir firma varsa ona kargo ile gönderdiğiniz başka bir ürününüzün örneğini, o firmanın tanıtması gibi. Burada, barter türü anlaşmalar artmaya başladı.

Şirketler, salgın öncesinde “ben yaparım!” derken şimdi hem iş birliğine hem de bilgi paylaşımına daha açıklar. Kümelenmeler ve ticaret odaları da üyelerini tanıtma konusunda aktifler. Hatta Avrupa’da, bazı ticaret odaları, üyesi olmayan firmaların tanıtımına bile katkı verdi.

Potansiyel alıcılarla anketler yapanlar oldu. Böylece, alıcıların tercihlerini anlamaya çalışıyor firmalar. Hatta anketi doldurma karşılığında küçük hediyeler veren firmalar da var.

İnsanlar evde kaldıkları için, aile odaklı tanıtım faaliyetleri arttı. Çocuklara, ürünlerinizin olduğu boyama kitabı hediye etmek ya da ürün tanıtımını çocuklarla birlikte yapmak gibi.

Diğer yandan, bazı eski alışkanlıklar, daha dolaylı yollardan sürdü. Örneğin, iş yemeğine çıkamasanız da görüntülü toplantı yaptığınız kişilere yemek ya da kahve göndermek gibi yeni alışkanlıklar devreye girdi.

MSI Dergisi: Bu yeni uygulamalarla ilgili yaşanan güçlükler var mı?

Koray KOŞAR: Öncelikle siber güvenlik, önemli bir sorun. “Çevrim içi toplantılarda, hangi gizlilik seviyesine kadar konular konuşulabilir?”, “Karşı tarafa dokümanlar nasıl ulaştırılmalı?” gibi soruların cevapları, pratikte henüz bilinmiyor. İnsanlar da o yüzden, çevrim içi araçlara henüz yeterince güvenemiyor. Bu konu nasıl gelişecek, hep birlikte göreceğiz.

Tabii ki yüz yüze görüşme ihtiyacı, hâlâ devam ediyor. Yüz yüze görüşmenin yerini alabilecek bir iletişim aracı, şu anda yok ya da kabul görmüş değil.

Kişisel verilerin korunması da önemli bir konu. AB genelinde bu konu çok sıkı takip ediliyor. Hatta bir açık bulsak da dava etsek diye bekleyen avukatlar olduğunu söyleyebilirim. Bu konu da nasıl ilerleneceğini belirleyecek etmenlerden biri olacak.

MSI Dergisi: Avrupalı firmaların iş geliştirme ekipleri, mevcut ve potansiyel kullanıcıları ile nasıl bir gündeme sahip? Örneğin, yeni iş fırsatları, eskisi kadar çok konuşuluyor mu yoksa eldeki işlerin devamı mı gündemin ana konusu oldu?

Koray KOŞAR: İkisi de. Aslında şirketlerin durumu, belirleyici oluyor da diyebiliriz. Şirket küçülmeleri, ister istemez olacak. Burada, iş ağlarının önemi ön plana çıkıyor. Salgından önce bünyenizde tutabildiğiniz bazı kabiliyetleri, yeni düzende sürdürebilmek her zaman mümkün olmayacak. Bu durumda, ilgili kabiliyetlere sahip firmalara gidip; “Ben bu tarafını yapayım, sen şu tarafını yap, birlikte hareket edelim.” diyebiliyorsunuz.

Pegasus Havayolları, Airbus’ın, salgın döneminde uygulamaya aldığı elektronik teslimat sistemi ile uçak teslim alan ilk havayolu oldu. Havayolu, A320neo ailesinden üç uçağı teslim aldı.

Daha genel bir perspektiften baktığımızda, tedarik zinciri konusu ön plana çıkıyor. Tedarik zinciri, önemli ölçüde yıprandı. Özellikle sivil havacılıktaki gerileme, herkesi etkiliyor. Büyük şirketler, özellikle kritik teknolojiye sahip olan ya da tek kaynak olan tedarikçilerini satın alma yolunu tercih edecek gibi görünüyor. Özellikle KOBİ’ler ve start-up’lar, kurumsal kimliklerini devam ettirebilmek için, çatı şirketlerde bir araya gelmeyi tercih edebilir.

Yine de tedarik zincirindeki bozulmaların önemli etkileri olacak. Öncelikle firmalar, farklı sektörlere girmeye başladı. Örneğin, eskiden sadece havacılığa iş yapan bir firma, otomotive de iş yapmaya başladı. Ya da otomotive iş yapan bir firma, talep olduğu için havacılığa da iş yapar hale gelebiliyor. Bu sektörlerin standartları, birçok noktada birbirine yakın. Küçük farklılıklar için, kalite denetimini yapan aracı şirketler de kullanılabiliyor.

Tüm bunlar, iş geliştirmecilerin, daha geniş bir tabanda faaliyet göstermeye başlaması anlamına geliyor.

Salgınla birlikte, hemen hemen tüm işlevleri ile insansız çalışabilecek fabrikalar konusundaki çalışmalar da hız kazandı. AB’nin kümelenme programı ITEA 3 altındaki CyberFactory#1 (CF#1) de bunlardan biri.

MSI Dergisi: Eklemek istediğiniz başka bir konu ya da konular var mı?

Koray KOŞAR: Ürünlerin fiyatlandırma politikalarının değişeceğini öngörüyorum; hatta ben de ağırlıklı olarak bu konuda çalışıyorum bugünlerde. Alıcıların, mutlaka bir finans sorunu olacak. Diğer yandan, savunma ile ilgili harcamalarda kısıtlamaya gidilmese bile tedarik zincirindeki sorunlar, savunma tarafını da etkileyecek. Çünkü eskiden, hem savunma hem de sivil havacılığa iş yapan büyük şirketler, sivil taraftaki üretim hacmini bir koz olarak kullanarak savunma tarafında piyasaya sunacağı ürün için çalışacak tedarikçilerinden, bazen neredeyse %40’lara varan indirimler alabiliyordu ve bu sayede, son kullanıcıya daha düşük teklif verebiliyordu. Şimdi bu durum ortadan kalktı; çünkü sivil havacılık tarafında ciddi bir kriz var. Dolayısıyla savunma tarafında ürün ve hizmet fiyatlarının artacağını öngörebiliriz. Sürecin neler getireceğini, hep birlikte göreceğiz.

BBA Satış ve İş Geliştirme Direktörü Koray Koşar’a, zaman ayırıp sorularımızı cevaplandırdığı ve verdiği bilgiler için, okuyucularımız adına teşekkür ediyoruz.

 449 Toplam Görüntüleme,  1 Günlük Görüntüleme

İlgili İçerikler

Bu web sitesi deneyiminizi geliştirmek için çerezler kullanmaktadır. Bu konuda bilgi sahibi olduğunuzu düşünüyoruz, ancak isterseniz devre dışı bırakabilirsiniz. Kabul Et Detaylı bilgi almak için tıklayın.