Özellikle hava araçlarında kullanılan kimyasal ürünleri maliyet-etkin, hızlı ve güvenilir bir şekilde tedarik etmek için 2019’da yola çıkan MABAYCO, bu alanda, sektörün problem çözen firması olmayı hedefliyor. MABAYCO İş Geliştirme ve Satış Müdürü Mehmet Ali Başaran, firmanın yenilikçi iş kurgusunu, sektöre verdiği hizmet için kurduğu altyapıları ve gelecek planlarını, MSI Dergisi okuyucuları için anlattı.
MSI Dergisi: Söyleşimize sunduğunuz hizmetler ve hizmet verdiğiniz sektörlerle başlamak istiyoruz. MABAYCO, hangi sektörlere ne tür hizmetler veriyor?
Mehmet Ali BAŞARAN: Ana faaliyet alanımız ve odağımızda olan konu, savunma ve havacılık sektöründe kullanılan özel kimyasal ürünlerin tedariki hizmetini, tek çatı altında vermek. Bunun yanı sıra enerji, tekstil ve petro-kimya sektörlerine de kimyasal ürünler sağlıyoruz. Ayrıca sivil havacılığa yönelik parça, yedek parça ve komponent temini de verdiğimiz hizmetler arasında yer alıyor.
Özel kimyasal ürünlerin tedarikinde, lojistik işlemlerden satışa ve satış sonrası teknik desteğe kadar tüm süreç, kapsama alanımızda yer alıyor. Bu hizmetleri, tecrübeli bir ekiple veriyoruz. Sektörle aynı dili konuştuğumuz için yüksek müşteri memnuniyeti sağlayabiliyoruz.
MSI Dergisi: Bahsettiğiniz hizmetleri sunan yerli ve yabancı başka firmalar da bulunuyor. MABAYCO, hizmetlerinde nasıl bir fark yaratıyor?
Mehmet Ali BAŞARAN: Bu sorunuzu en iyi şekilde cevaplandırabilmek için kuruluş fikrimizi ve iş modelimizi anlatmak istiyorum. MABAYCO’nun sektörü ve ihtiyaçlarını çok iyi bilen bir kurucu ekibi var. Bu ekip, MABAYCO’nun kuruluşuna giden süreçte şunu fark etti: Sektöre kimyasal ürünler tedarik eden firmalar, tek bir markanın distribütörlüğünü ya da temsilciliğini alarak hizmet veriyor. Diğer yandan müşteriler, içinde bulundukları durumun şartlarına göre, farklı markaların ürünleri arasında seçim yapabilmek istiyorlar. Örneğin, maliyet ya da tedarik süresi gibi etmenler, müşterilerin seçimlerinde belirleyici olabiliyor ve gereksinimlere göre farklı markaları tercih edebiliyorlar. Bu tabloda, MABAYCO’yu, 2019’da, birden çok markanın distribütörü ya da temsilcisi olacak; böyle bir iş ilişkisinin henüz bulunmadığı markaların ürünlerinin satışını da yapabilecek; farklı markaların alternatif ürünlerini de sağlayabilecek bir çözüm ortağı olarak kurguladık. Bu kurgunun hayata geçirilip MABAYCO’nun kuruluşuyla birlikte müşterilerimiz, görmek istedikleri ürün çeşitliliğini tek bir çatı altında bulabilir hale geldi. Hep almak istedikleri; ancak bulamadıkları hizmeti almaya başladılar.
Bu iş modeliyle ortaya koyduğumuz farkı, iş yapış tarzımızla bir üst seviyeye taşıyoruz. Bizim önceliğimiz, sadece “satış” yapmak değil; satışla ilgili tüm süreçlerde en iyi hizmeti vermek. Burada, satışın öncesinden, stok yönetimiyle başlayan ve satış sonrası desteğe kadar uzanan bir süreçten bahsediyorum.
Doğru stok yönetimi sayesinde çok kısa teslim süreleri sunabiliyoruz. Özellikle ihtiyaçlarını ve gelecekle ilgili öngörülerini bizimle paylaşan müşterilerimiz için kendi inisiyatifimizle alım yapıp stok tutabiliyoruz. Doğru stok yönetimi yapılmadığı takdirde 2 aya kadar uzayabilen teslimat sürelerini, günler mertebesine indirmeyi başardık. Talep eden firma İstanbul’daysa aynı gün teslimat bile yapabiliyoruz. Gerektiğinde kendi araçlarımızla teslimat gerçekleştirebiliyoruz.
Doğru stok yönetiminin bir diğer artısı da müşterilerimize sağladığımız maliyet avantajı. Bir malzemeden tek seferde yüksek miktarda satın aldığınızda, hem satın alma hem de lojistik maliyetleri ciddi derecede düşüyor. Biz de bu maliyet düşüşünü, müşterilerimize de yansıtıyoruz.
Her aşamada müşterinin yanında olmaya çalışıyoruz. Tecrübeli ekibimiz sayesinde teknik destek sağlayabiliyoruz. Örneğin, satın alma sürecinde alternatif ürünler sunabiliyoruz. Ürünün nasıl uygulanacağıyla ilgili teknik destek verebiliyoruz. Bunlara ek olarak, müşterilerimizin uyguladığı kalite süreçlerini kendi içimizde de uyguluyoruz. Böylece malzeme teslimatında bu süreçlerin tekrar işletilmesi ihtiyacını ortadan kaldırıyoruz.
Problem Çözen Firma
MSI Dergisi: Anlattıklarınızdan, aslında size gelen müşterilerin geniş bir yelpazedeki problemlerini çözdüğünüz sonucunu da çıkartabilir miyiz?
Mehmet Ali BAŞARAN: Kesinlikle. Sektörün gereksinimlerini biliyoruz, sektörle aynı dili konuşuyoruz ve sektörle aynı kalite anlayışına sahibiz. Bunun üzerine geniş ürün portföyümüz de eklenince, aslında neyi satın alması gerektiğini bilmeden bize gelen müşterilerimize bile yardımcı olabiliyoruz. İhtiyacı karşılayacak ürünü belirleyip en kısa teslim süresiyle müşterimize verebiliyoruz.
MSI Dergisi: Ekibinizin tecrübesine ve doğru stok yönetimine vurgu yaptınız. MABAYCO’nun insan kaynağı ve depolama altyapısı hakkında bilgi verebilir misiniz?
Mehmet Ali BAŞARAN: MABAYCO, kurulduğunda 2 kişilik bir ekibe sahipti. Ekibimiz bugün 10 kişiye ulaştı. Bir ürünün lojistiğinden satışına ve satış sonrası teknik desteğine kadar her aşamasıyla ilgili derin bir tecrübeye sahip arkadaşlarımız var.
İstanbul’da, 450 metrekarelik bir depoya sahibiz. Herhangi bir zamanda, ortalama olarak 300-400 farklı ürün grubu stokumuzda bulunuyor. Bunların paketlenmesinden nakliyeciye teslimatına kadar bütün süreçleri biz yürütüyoruz. Ayrıca raf ömürlerini takip ediyoruz. Bulut tabanlı kurumsal kaynak planlama (ERP) sistemimiz, bu süreçleri etkin olarak yürütmemizi sağlıyor.
MABAYCO, Pandemi Dönemini ve Özgün Geliştirme Projelerini Fırsata Çevirdi
MSI Dergisi: MABAYCO’nun kuruluşundan kısa bir süre sonra COVID-19 pandemisi başladı. Yeni kurulmuş bir firma için büyük problemlere neden olabilecek böyle bir dönemi nasıl atlattınız?
Mehmet Ali BAŞARAN: Kuruluşumuzla birlikte sivil havacılık sektörüne hizmet vermeye başladık. Hava araçlarının motorlarına yönelik yağlar, gres yağları ve hidrolik yağlar, ilk ürün portföyümüzü oluşturdu. Bunlar, aynı zamanda en çok ihtiyaç duyulan ve tüketilen ürünlerdi. Gerek satış hacmimiz gerekse müşteri sayımız, pek de tahmin etmediğimiz bir hızla arttı. Aldığımız distribütörlük ve temsilcilik sayıları da bunlarla orantılı olarak arttı.
Kuruluşumuzdan 6 ay sonra pandemi başladı. Pandeminin sivil havacılığı ne kadar etkilediği hepimizin malumu. Sektörün tamamen dibe vurduğu, uçakların kalkmadığı, sadece kargo uçuşlarının olduğu bir dönemdi. Diğer yandan bu dönemde, yerde bekleyen uçaklar için farklı kimyasallara ihtiyaç duyulduğunu fark ettik ve bunları da sağlamak için portföyümüzü genişlettik. Ayrıca ERP ile ilgili yatırımlarımızı bu dönemde yapıp altyapımızı güçlendirdik.
MSI Dergisi: Savunma ve havacılık sektörüne girişiniz nasıl oldu?
Mehmet Ali BAŞARAN: Sivil havacılıkla askeri havacılık ve savunma sektörleri ayrı gibi görünse de kullanılan ürünler çok benzer. Dolayısıyla biz en başından beri askeri havacılık ve savunma sektörü için çözüm sağlayacak bir konumdaydık. Türkiye, son dönemde, hem insanlı hem de insansız hava platformları ve bunların alt sistemleri ile ilgili bir dizi özgün geliştirme projesi yürütüyor. Bu projeler sayesinde savunma tarafında da ciddi bir iş potansiyeli oluştu. Savunma firmalarının da bizim tedarik ettiğimiz ürünlere duydukları ihtiyaç arttı. Bu ortamda, sivil havacılıkta yaptığımız işlerin referansıyla savunma sektöründeki kuruluşlarla çalışmaya başladık ve savunma tarafındaki iş hacmimiz yükseldi. Belki 10 sene önce kurulsaydık savunma tarafında bu kadar iş hacmine ulaşamazdık; ama bugün, savunma sektörüne hizmet vermek için zamanlamamızın çok doğru olduğunu görüyoruz.
MSI Dergisi: Anlattıklarınızdan hareketle MABAYCO’nun savunma ve havacılık sektöründe daha da büyüyeceğini öngörebilir miyiz?
Mehmet Ali BAŞARAN: Hem savunma ve havacılık sektöründe önemli bir potansiyel var hem de bizim odağımızda bu sektör bulunuyor. Dolayısıyla evet, MABAYCO’nun savunma ve havacılık sektöründe daha da büyüyeceğini söyleyebiliriz. Portföyümüzü oraya doğru genişletmeye çalışıyoruz.
2021 Yılı Ortalama Teslim Süresi: 7 Gün
MSI Dergisi: Sizden; distribütörü ve temsilcisi olduğunuz firma sayısı, hizmet aldığınız firma sayısı ve benzeri konularda rakamsal bilgiler alabilir miyiz?
Mehmet Ali BAŞARAN: Sektörde tanınan, ürünleri platform ve sistem geliştiren firmalar tarafından onaylanmış olan 8 farklı küresel üreticinin bölge distribütörlüğünü yapıyoruz. Bunun yanı sıra 6 tane firmanın da Türkiye’deki alt bayiliğini yapıyoruz.
Kuruluşumuzdan beri, aralarında sektörün en büyüğü konumundaki hava yolu şirketlerinin de yer aldığı yaklaşık 500 farklı müşteriyle çalışma fırsatı bulduk. Kısa sürede bu rakama ulaşmamız, ne kadar doğru işler yaptığımızı da gösteriyor. Diğer yandan bu rakam çok büyük görünse de önümüzdeki potansiyele göre küçük olduğunu vurgulamam gerekir.
2021 yılı içinde, 403 farklı müşterimize, 1.184 farklı sipariş teslim ettik. Bu 1.184 siparişin ortalama teslim süresi 7 gündü.
2021 ciromuz, 10 milyon lira mertebesinde gerçekleşti. Bu yılın ilk 6 ayında, 600’ün üzerinde kalem ürün teslim ettik ve 2021 ciromuzu aştık. 2022’nin sonuna kadar, ekibimize 2 ya da 3 arkadaşımızı daha dâhil etmeyi ve ciromuzu da 2 milyon dolar mertebesine yükseltmeyi hedefliyoruz.
Ciromuzun yüzde 85’i sivil havacılıktan, yüzde 10’u savunma sanayisinden, yüzde 5’i de diğer sektörlerden geliyor. Hedefimiz, kısa süre içerisinde savunma tarafını yüzde 20’ye yükseltmek. Roketsan, TEI ve TUSAŞ’ın onaylı tedarikçisi olduğumuzu da belirtmek istiyorum.
MSI Dergisi: 8 farklı küresel üreticinin bölge distribütörlüğünü yaptığınızı belirttiniz. Bölge distribütörlüğünün kapsamı nedir? Daha genel bir perspektiften konuya yaklaşacak olursak ihracat konusunda neler yaptığınızı anlatır mısınız?
Mehmet Ali BAŞARAN: Türkiye, ABD ve Avrupa’yı Asya ve Afrika’ya bağlayan, kritik bir konumda bulunuyor. Biz de bunun avantajını kullanıyoruz. Ciromuzun yaklaşık yüzde 25’ini ihracattan elde ediyoruz. Türk Cumhuriyetleri, Balkanlar, Kuzey Afrika ve Orta Doğu’ya ürün teslim ediyoruz. Bu ürünlerin bir bölümü, Türkiye’ye hiç uğramadan, transit olarak iletiliyor.
2021 yılı içinde, 23 tane ihracat işlemi yürüttük. 6 farklı ülkeye, 60 farklı siparişi, transit ticaret olarak doğrudan teslim ettik.
İhracatta hedefimiz, cirodaki payını yüzde 35-40 seviyesine çıkartmak. İhracatımız, şu anda sivil havacılık odaklı ilerliyor. Diğer taraftan Türkiye özgün platformlarını ihraç ettikçe, savunmanın da payının artacağını öngörüyoruz.
MSI Dergisi: MABAYCO’nun ABD’deki yapılanmasıyla ilgili bilgi alabilir miyiz?
Mehmet Ali BAŞARAN: MABAYCO USA’yı, yaklaşık 1 sene önce kurduk. Bu şirketi kurarken öncelikli hedefimiz, lojistik maliyetlerimizi azaltmak ve doğru ürünlere daha hızlı ulaşmaktı. Bu doğrultuda MABAYCO USA, şu anda MABAYCO’nun tedarikçisi konumunda. Ürünler MABAYCO USA’da toplanıyor ve Türkiye’ye sevk ediliyor. Daha uzun vadedeki hedefimiz ise MABAYCO USA üzerinden de farklı ülkelere satış yapabilmek.
MSI Dergisi: Yurt dışından tedarik ettiğiniz ürünlerin Türkiye’de üretilmesi konusu size soruluyor mu? Bu konudaki görüşlerinizi dinleyebilir miyiz?
Mehmet Ali BAŞARAN: Yurt dışından tedarik ettiğimiz ürünler, çok zorlu şartlarda çalışan hava platformlarında görev yapıyorlar. Özellikle sivil havacılıktaki yüksek emniyet standartları, bu ürünlere de yansıyor. Bu nedenle söz konusu ürünler çok yüksek standartlara sahip. Sektörde uzun yıllardır faaliyet gösteren köklü firmalar tarafından üretiliyorlar ve sektör tarafından onaylanmış durumdalar. Bu tabloda, bu tür ürünleri üreterek pazara girmek çok kolay değil; diğer yandan imkânsız da değil.
Türkiye’de temizleyici ve korozyon önleyici ürün gruplarının yanı sıra yapıştırıcı ve yağlayıcılar üzerinde çalışan firmalar bulunuyor. Biz, bu firmalarla da iş birliğine açığız. Ürünler ortaya çıktığında, bu ürünlerin sahibi firmalara pazarlama alanında katma değer sunabiliriz.
Nihai Hedef Küresel Oyuncu Olmak
MSI Dergisi: MABAYCO’nun geleceğe dair planlarını sizden dinleyebilir miyiz?
Mehmet Ali BAŞARAN: Önümüzdeki dönemde, kalite süreçlerimizi ve tedarik süreçlerimizi daha da iyileştirmeye odaklanacağız. Bizim gibi tedarikçi firmalara yönelik kalite sisteminin standartlarını belirleyen AS 9120 belgesini almayı hedefliyoruz. Sivil havacılık tarafından onaylı tedarikçi belgesi almak da hedeflerimizden biri. Bunlar için gerekli yatırımları yapmayı ve ekibi geliştirmeyi planlıyoruz.
Bir diğer planımız, ABD’deki operasyonumuzu daha etkin yürütmek için orada istihdam yapmak.
Yeni distribütörlükler üzerine de çalışmalarımız bulunuyor. 2023’ün sonuna kadar, en az 5 firmayla daha anlaşma yapmayı hedefliyoruz.
Depo altyapısı olarak, kendimizi bu aşamada yeterli görüyoruz. Bununla beraber Ankara ve Eskişehir’deki müşterilerimizin, bu şehirlerde de depomuz olması yönünde talepleri var. Bu talepleri değerlendiriyoruz.
Gündemimizde olan yatırımlardan biri de tedarik süreçlerini çevrim içi bir sistem üzerinden yürütebilmek. Bir B2B portalı üzerine çalışıyoruz.
Nihai hedefimiz ise adımızı uluslararası alanda duyurmak; MABAYCO’nun, savunma ve havacılık sektörüne, küresel ölçekte, tek çatı altında tedarik hizmetini sunan bir firma olması.
MABAYCO İş Geliştirme ve Satış Müdürü Mehmet Ali Başaran’a, zaman ayırıp sorularımızı cevaplandırdığı ve verdiği bilgiler için okuyucularımız adına teşekkür ediyoruz.
