Ümit BAYRAKTAR / ubayraktar@savunmahaber.com
K. Burak CODUR / b.codur@savunmahaber.com
Alper ÇALIK / a.calik@savunmahaber.com
Samsun Yurt Savunma (SYS), ürün geliştirme ve geliştirdiği ürünlerle ihracat alanında elde ettiği başarılar ile sektörde alışılagelmiş yaklaşımların dışında bir profil sergiliyor. Firma, bir yandan geliştirdiği ateşli silahların dünya çapında satışını gerçekleştirirken, diğer yandan da bir dizi marka altında, bu ürünlerini destekleyecek hizmetleri ve alt ürünleri kullanıcıların ilgisine sunuyor. SYS, bunlara ek olarak, ortak girişim şirketleriyle de faaliyetlerini çeşitlendiriyor. SYS’nin bu zorlu yolu aydınlatan vizyonunu, bu yönde bugünden attığı adımları ve ihracat alanındaki faaliyetlerini, SYS Genel Müdürü C. Utku Aral’dan dinledik.
MSI Dergisi: Utku Bey, yürüttüğü faaliyetlerin çeşitliliği itibarıyla SYS’nin, şu anda önünde duran ana hedefini nasıl tarif edersiniz?
C. Utku ARAL: SYS’nin kuruluşundan itibaren, makinalı tüfek ve otomatik top gibi silah sistemleri ile ilgili olarak, Ar-Ge’den tasarıma, üretimden entegrasyona kadar her türlü görevi üstlenebileceğimiz bir kuruluş olma hedefiyle hareket ediyoruz. Bu hedef doğrultusunda, sektördeki platform üreticilerinin, silah sistemleri konusundaki projelerinde, onların çözüm ortağı olabilecek ve her türlü ihtiyaçlarını, anahtar teslim karşılayabilecek bir ekosistem oluşturmak için çalıştık hep. Bu hedefe ulaşabilmek için yaptığımız her şeyin sürdürülebilir olması gerektiğinin de farkındaydık. Bunun anahtarının da ihracatta yattığını gördük ve ihracatı hep ön planda tuttuk.
Bu sürecin çok zorlu olacağını biliyorduk. Bir silah sistemini üretebilmek için; mekatronik, stabilizasyon sistemleri ve entegrasyon alanlarında uzman bir ekibimiz olmalıydı. Ayrıca, böyle bir ürünün ömür devrini düşündüğünüzde, eğitim ve lojistik destek konularında da yeterliliğimiz olmalıydı. Ve tabii ki hepsinden önemlisi, bu silahı tasarlayabilmeliydik. Tüm bunların öncesinde ise hafif silahlar konusunda uzmanlaşmalıydık. İşte biz de hedeflerimize ulaşabilmek adına, bu sürece, 1990’lı yılların sonunda, CANİK markasını ortaya çıkartarak ve ateşli silahların en küçüğü olan tabancaları üreterek başladık.
Sonrasında ortaya çıkardığımız tüm markalar, kuruluşunda yer aldığımız tüm ortak girişim şirketleri ve ihracat alanındaki faaliyetlerimiz, aslında silah sistemleri alanında, platform üreticilerine anahtar teslim çözümler üretebilecek bir çözüm ortağı olma hedefine giden yolda attığımız kararlı adımlar oldu.
MSI Dergisi: Bugün geldiği noktada SYS, bu hedefe ne kadar ulaşabilmiş durumda? SYS’nin bugününü nasıl özetlersiniz?
C. Utku ARAL: Bu yolculuktaki en zorlu adım, kimseye bel bağlamadan, kendi ayakları üzerinde yükselebilen bir şirketi, sürdürülebilir bir modelle kurmaktı. Bunun için de ihracatın olmazsa olmaz olduğunun farkındaydık. Bunu da başardık ve hatta çok daha ötesine geçtik.
Bugün geldiğimiz noktada, savunma ve havacılık sanayisindeki uluslararası sanayi devlerinin birlikte iş yapmayı tercih ettiği ve onların zorlu problemleri için çözümler üreten bir firmayız. Savunma ve güvenlik sektörü için, son kullanıcılara özel, butik çözümler geliştiriyoruz ve iştiraklerimizle birlikte kazandığımız uluslararası vizyonu, her fırsatta Türkiye’ye aktarmaya çalışıyoruz.
Bir yandan da az önce bahsettiğim hedefe ulaşabilmek için, bünyemize yeni uzmanlık alanları katıyoruz. Bunun için cesur adımlar atmaktan çekinmeyip, bu alanlarda çalışmak üzere, Unidef ve UNIROBOTICS gibi ortak girişim şirketleri kurduk. Benzer şekilde, her biri kendi alanında uzmanlaşan; MECANİK, CANİK Akademi, CANİK Tech, CANİK Team ve CANİK News gibi markalar yarattık.
Bugün geldiğimiz noktada, savunma ve havacılık sanayisindeki uluslararası sanayi devlerinin birlikte iş yapmayı tercih ettiği ve onların zorlu problemleri için çözümler üreten bir firmayız.
Uluslararası Vizyonu, Türkiye’ye Aktarmak
MSI Dergisi: Sahip olduğunuz uluslararası vizyonu, Türkiye’ye aktarmaktan bahsettiniz. Bu ifadeyi biraz daha açabilir misiniz?
C. Utku ARAL: Sürdürülebilirlik için ihracat hedefiyle yola çıkan bir firma olarak, dünyadaki trendleri sürekli yakından takip ediyoruz. Bunu için de çeşitli ülkelerin silahlı kuvvetleri ve emniyet güçleri gibi son kullanıcıların açtıkları sayısız ihaleye katılıyoruz. Bu ihalelerin hepsini kazanamasak da her biri, bize bir şeyler öğretiyor. Hatta bazı ihalelere, kazanamayacağımızı bilerek giriyoruz. Ama bunlar bile bize uluslararası bir bakış açısı katıyor. Bu bakış açısını da her fırsatta ülkemize aktarmaya gayret ediyoruz.
Bunun en güzel örneğini, Özgün Yerli Tabanca Geliştirme Projesi’nde sergiledik. Bu proje daha henüz gereksinimlerin belirlenmesi aşamasındayken, proje kapsamında geliştirilecek tabancaların, mutlak surette aksesuar takılabilir tipte olması gerektiğinin defalarca altını çizdik. Ve en nihayetinde, proje gereksinimlerine, bizim söylediğimiz gibi, tabancaların aksesuar takılabilir olması gerektiğine yönelik maddeler eklendi. Biz de bu proje kapsamında, TP9 METE modelini geliştirdik ve bu model ile projede seri üretim sözleşmesi imzalanan ilk firma olmayı başardık. Tabancaların aksesuar takılabilir olması, Ar-Ge’den seri üretime kadar bizim için her aşamada ilave maliyetler anlamına geliyordu. Ancak doğrunun ne olduğunu bildiğimiz bir konuda, farklı bir şekilde hareket edemezdik.
Zorlu Problemlere, Butik Çözümler
MSI Dergisi: SYS’nin butik çözümler üretebilen bir firma olduğuna değindiniz. Bu, ne anlama geliyor?
C. Utku ARAL: Bu konu da aslında, az önce anlattığım uluslararası vizyon konusu ile bağlantılı. Son kullanıcıların henüz tanımlanmış bir ihtiyacı ortada yokken, biz bu ihtiyacı, çok daha önceden görebiliyoruz. Daha sonra da bu ihtiyacı, bir projeye dönüştürüp onlara sunuyoruz. Ancak bu tip ihtiyaçlar, çoğu zaman zorlu problemleri de beraberinde getiriyor. Biz de bu problemlere özel, butik çözümler geliştiriyoruz. Yine bir örnekle açıklamak gerekirse CH-47F helikopterleri, Türk Silahlı Kuvvetleri envanterine girdiğinde, bu platformun yakın gelecekte silahlandırılması gerektiğini gördük. Unidef çatısı altında, konu üzerinde çalıştık ve bu zorlu problem için ortaya koyabileceğimiz çözümleri kullanıcıya sunduk. Ancak biz bu çalışmalara başladığımızda, ortada henüz kullanıcının böyle bir ihtiyacı yoktu. Burada kullanıcının ihtiyacını da biz tanımlamış olduk.
Unidef, SYS’nin Rakipleri ile de El Sıkışabilir
MSI Dergisi: Unidef’in bu vizyonda rolü ne?
C. Utku ARAL: SYS olarak, güvenlik güçlerimizin, orta vadede, yurt içinde yerli imkânlarla geliştirilecek makinalı tüfeklere ve otomatik toplara ihtiyaç duyacaklarını biliyorduk. Bu silah sistemlerinin platformlara entegrasyon ihtiyacı ise doğal olarak ortaya çıkacaktı. Biz de makinalı tüfekler üzerinde çalışmaya başladığımız 2012 yılında, bu silahların entegrasyon projelerini üstlenebilecek bir firma hayata geçirmeye karar verdik ve 2013’te, Kayhan Av Tüfekleri ile birlikte, bir ortak girişim firması olarak Unidef’i kurduk. Unidef de kara, deniz ve hava platformlarına yönelik; küçük ve orta kalibre silah entegrasyonu çözümleri üzerinde çalışmaya başladı. Çok sayıda platforma silah sistemi entegrasyonu projesini de başarı ile tamamladı. Bu projeler için ortaya koyduğu çözümler, seri üretimi yapılabilir, rafta hazır ürünler haline geldi.
Unidef’in entegrasyon projelerinde çalışıyor olması, bizim için farklı bir avantaj daha sağlıyor. Unidef, çoğu zaman, rafta hazır silahların entegrasyonunu yapıyor. Dolayısıyla piyasadaki mevcut silahların eksikliklerini ve platforma entegre edilecek bir silahın, daha en baştan nasıl tasarlanması gerektiğini çok iyi biliyor. Bu bilgi birikimi ile de bize, makinalı tüfek alanında çalışmalarımız sırasında destek oluyor. Unidef, ayrıca, rafta hazır bir silahı dahi kullanıyor olsa istisnasız olarak yürüttüğü her projede, yeni bir aksesuar ya da çeşitli parçalar eklemek suretiyle bu silahlara bir değer de katıyor.
Savunma ve güvenlik sektörü için, son kullanıcılara özel butik çözümler geliştiriyoruz ve iştiraklerimizle birlikte kazandığımız uluslararası vizyonu, her fırsatta Türkiye’ye aktarmaya çalışıyoruz.
Unidef’i, en başında, SYS’den bağımsız bir yapıda kurguladık. Bu sayede de Unidef, gerektiğinde, ateşli silahlar alanında bizim rakibimiz olan firmalarla dahi iş birliği yapabilecek bir firma oldu. Aksi taktirde, eğer biz bu entegrasyon çalışmalarının tamamını, sadece SYS çatısı altında yürütmeye karar vermiş olsaydık sadece kendi ürettiğimiz silahların entegrasyonunu yapabiliyor olurduk. Ancak Unidef, bizden bağımsız bir vizyona sahip. Bu açıdan, rakiplerimizin ürettiği silah sistemlerinin entegrasyonunu gerektiren projelerde de her türlü iş birliği modeline açık.
Yerli 12,7 mm Ağır Makinalı Tüfek, 2020 Sonunda Kalifiye Edilecek
MSI Dergisi: 2012 yılında, 12,7 mm ağır makinalı tüfek geliştirmek üzere çalışmaya başladığınızı söylemiştiniz. Bu çalışmalarınızın son durumu hakkında bilgi verebilir misiniz?
C. Utku ARAL: Evet, makinalı tüfek geliştirme çalışmalarımıza, 2012’de başladık. Bununla birlikte, o yıllarda, bu silahların üretim izinleri özel sektöre verilmediği için, çalışmalarımız Ar-Ge seviyesinde devam etti. Ar-Ge çalışmalarımız devam ederken, resmi devlet makamları ile yürüttüğümüz görüşmeler ilk meyvelerini verdi ve 2018 yılında, Millî Savunma Bakanlığından ilk üretim iznini aldık. Savunma Sanayii Başkanlığı ile de 2019 yılında, 12,7 mm Ağır Makinalı Tüfek Geliştirme Projesi Sözleşmesi’ni imzaladık. Sözleşme kapsamında, belirlenen süre içerisinde, prototiplerle birlikte, seri üretimi tamamlanmış 650 adet makinalı tüfeği CANİK markası ile teslim edeceğiz. Bu projeyi, sözleşmede öngörülen takvim çerçevesinde yürütüyoruz. Prototip üretimi, test ve iyileştirmeden oluşan süreci, 6’ncı kez geride bıraktık. Silahın gövdesi ve hareketli parçaları ile ilgili çalışmalarımız tamamlandı. Namlunun daha iyi hale getirilmesi için çalışmaya devam ediyoruz. Kalifikasyon testlerini de 2020 yılı sonunda tamamlayacağız. 2021’in başında, kalifiye edilmiş ve ihracata hazır ilk ürünümüz ortaya çıkacak. Seri üretim yavaş yavaş başlarken 2021 boyunca da sanayileşme çalışmalarımız devam edecek ve ilk yılda, toplam 1.000 adet makinalı tüfek üreteceğiz. Seri üretim kapasitemizi, her yıl 1.000’er adet arttırmayı hedefliyoruz.
Bu çalışmalara paralel olarak, bir yandan da silahın, daha gelişmiş özelliklere sahip yeni sürümleri üzerinde çalışıyoruz.
Tabanca Üreticisinden, Ateşli Silah Üreticisine
MSI Dergisi: SYS’nin ürün gamına, tabancaların yanında ağır makinalı tüfekler de ekliyor olması, nasıl bir dönüşüm anlamına geliyor?
C. Utku ARAL: Klasik bir tabanca üreticisinden ateşli silah üreticisine doğru evrildiğimiz bu süreçte, silah sistemi projelerinde, silahın üretiminden entegrasyonuna her şeyini üstlenebilecek hale geliyoruz. Bu dönüşümün bir uzantısı olarak da CANİK markasını, dünya çapında, Superior Handguns (Üstün Tabancalar) yerine Superior Firearms (Üstün Ateşli Silahlar) sloganı ile pazarlamaya başladık.
Silah Elektroniğinde Yeni Adres, UNIROBOTICS Olacak
MSI Dergisi: Yeni kurulanUNIROBOTICS, az önce çizdiğiniz tablonun hangi bölümünü temsil ediyor?
C. Utku ARAL: Bir silah sisteminin üretimi ve entegrasyonu ile ilgili her şeyi üstlenmeyi hedeflediğimiz bir kurguda, işin elektronik tarafında uzmanlaşan bir firmanın varlığı kaçınılmazdı. Çünkü SYS ve Unidef’in yürüttüğü çeşitli projelerde, yüksek teknolojili sistemlerin geliştirilmesi gerekiyordu. UNIROBOTICS de tam bu noktada, özel uzmanlık gerektiren bu tip alanlarda çalışmak üzere, Unidef’in bir ortak girişim şirketi olarak kuruldu. UNIROBOTICS, entegrasyon projeleri için gerekli olacak; elektromekanik, gömülü sistem, yazılım ve mekatronik alanlarında faaliyet gösterecek ve kendisini geliştirecek.
UNIROBOTICS’in ilk 4 yıl boyunca üzerinde çalışacağı projeler de şimdiden belli. Bunlardan ilki, hafif silahları akıllı hale getirebilecek gömülü sistemlerin geliştirilmesi. Unidef’in yaptığı silah sistemi entegrasyonları kapsamında; aktif dengeleyicili silah kaideleri; kara, deniz ve hava platformları için uzaktan kontrollü silah taretleri ve silah yönetim sistemlerinin geliştirilmesi de UNIROBOTICS’in üzerinde çalıştığı diğer projeler arasında yer alıyor. Bununla birlikte, UNIROBOTICS’in faaliyet alanları, sadece Unidef’in ya da Unidef’in ortağı olan firmaların ihtiyaçlarına çözüm olabilecek sistemlerle sınırlı değil. Tıpkı SYS ve Unidef arasındaki ilişkide olduğu gibi, Unidef ve UNIROBOTICS arasında da benzer bir ilişki var. UNIROBOTICS, tamamen bağımsız bir şekilde yoluna devam edecek ve başka firmaların ihtiyaç duyduğu, daha önce geliştirilmemiş özel çözümleri de ürün olarak ortaya koyabilecek.
Her Marka Silaha Uygun Aksesuarlar MECANİK’te
MSI Dergisi: MECANİK markasını ortaya koyarken aklınızda ne gibi fikirler vardı?
C. Utku ARAL: Dünyadaki hafif silah aksesuarları konusundaki pazarın büyüklüğü, en az hafif silah pazarının kendisi kadar. Biz de SYS olarak, uzun bir süredir, CANİK marka tabancalarımızla uyumlu aksesuarların; tasarım, üretim, tedarik ve kalifikasyonu üzerinde çalışıyoruz. Bu konuda da hatırı sayılır bir tecrübe elde ettik. Bu tecrübemiz ve aksesuar pazarının büyüklüğü de bizi bu alanda yeni bir marka ortaya koymaya ve CANİK resmi aksesuar markası MECANİK’i oluşturmaya sevk etti. MECANİK markası altında, dünya üzerindeki, aksesuar takılmasına müsait tüm ateşli silahlarla uyumlu, evrensel aksesuarların satışını yapıyoruz. MECANİK markası altında, sadece dünyanın en iyi üreticilerinin ürünleri yer alıyor.
Özetleyecek olursam farklı aksesuar tiplerini, tek bir çatı altında toplayan dünyadaki tek markayız. MECANİK çatısı altında bir ürüne yer vermeye karar verdiğimizde, bunu, dünyanın en iyilerine tasarlatıyoruz. Ayrıca bu aksesuarın, ihraç edilebilir olması ve seri üretiminin yapılabilmesi gerekiyor. Bu ürünlerin kalifikasyonunu ise kendimiz yapıyoruz. MECANİK kullanıcıları, CANİK tabancaları ile aynı kalitede aksesuar satın aldıklarını biliyorlar.
MSI Dergisi: CANİK Akademi, CANİK Tech, CANİK News ve CANİK Team’den bahsettiniz. Bu markaları da kısaca anlatabilir misiniz?
C. Utku ARAL: CANİK Akademi’yi, askeri birlikler ve kolluk kuvvetleri gibi resmi devlet kuruluşlarına, ileri seviye taktik ve medikal eğitimler verilmesi maksadıyla kurduk. CANİK Tech markasını da bireysel kullanıcılardan resmi kurumlara, bakım birliklerinden yetkili servislere kadar herkese, CANİK silahları ve aksesuarları ile ilgili teknik eğitimler verilmesi maksadıyla faaliyete geçirdik. CANİK News markasını ise CANİK’in faaliyetleri ile ilgili haberleri, ilk elden sunma hedefiyle ortaya çıkardık. Bu haberler, CANİK’in yeni ürünlerinden, SYS’nin CANİK markası ile katıldığı fuarlardaki faaliyetlerine kadar her türlü konuyla ilgili, en taze bilgileri, ilk elden sunuyor olacak. Geçmişinde, askeri ya da kolluk kuvvetleri eğitimi olmayan kişilerden kurulu olan CANİK Team markası altında da sivil kullanıcılara temel atıcılık eğitimleri veriyor ve aynı zamanda, doğru eğitimi alan sivillerin dahi günün sonunda iyi bir atıcı olabileceğini gösteriyoruz.
SYS olarak, CANİK marka tabancalarımızla dünyanın dört bir yanına ihracat yapıyoruz ve yıllık ciromuzun da ortalama %80’ini ihracattan elde ediyoruz. ABD’de açılan ihalelere, devlet tarafından resmi olarak davet ediliyoruz.
“Ürettiğimiz her şey, mutlaka ihraç edilebilir olmalı.”
MSI Dergisi: En başta anlattığınız hedefte, Türkiye’deki iç pazar nasıl bir yere sahip?
C. Utku ARAL: Yurt içinde, özellikle de güvenlik güçlerimizin ihtiyaç duyduğu çözümleri üretebilmek için elimizden geleni yapacağız. Bununla birlikte, ürettiğimiz her şey, mutlaka ihraç edilebilir olmalı. Aksi takdirde, günümüzün rekabet ortamında, sadece yurt içindeki ihtiyaçları gözeterek yapacağımız hiçbir şeyin sürdürülebilir olmayacağının farkındayız. Bu nedenle de öncelikli hedeflerimizi, hep yurt dışı pazarlar olarak belirliyoruz. Zaten böyle düşünüyor olmasaydık bugün sektör fark etmeksizin Türkiye’deki pek çok firmanın hayal bile edemeyeceği şekilde, ciromuzun %80’ini ihracatta elde ediyor olamazdık.
Tabanca Değil Platform
MSI Dergisi: Türkiye, aynı zamanda, çok fazla tabanca üreticisinin olduğu bir pazar. SYS, bu pazarda rakiplerinin arasından nasıl sıyrılıyor?
C. Utku ARAL: Diğer tabanca üreticilerinden farklı olarak, SYS, ana yüklenici vizyonuna sahip bir firma. Bu nedenle geliştirdiğimiz her türlü ürüne, basit bir silahın ötesinde bir platform gözüyle bakıyoruz. Böylece, ürünü tüm yaşam döngüsü ile birlikte ele alıp, platformun taktik kullanıcı eğitiminden bakım eğitimine, aksesuarından yedek parça ihtiyacına kadar her şeyini planlayabiliyoruz. Kullanıcılara sunduğumuz çözümler de çoğunlukla bu hizmetleri de kapsıyor. CANİK resmi aksesuar programımız MECANİK ile CANİK Akademi ve CANİK Tech gibi yarattığımız tüm markalar da bu vizyonun bir uzantısı.
MSI Dergisi: Söyleşimizinen başında beri bahsettiğiniz SYS ekosisteminin bugünkü büyüklüğü konusunda ne söyleyebilirsiniz?
C. Utku ARAL: Bizim ekosistemimiz, bünyemizdeki çalışanlarımızın yanı sıra iştiraklerimiz, iştiraklerimizin alt iştirakleri, müşterilerimize ürünlerimizi ulaştıran bayilerimiz ve yetkili servislerimizden oluşuyor. Tüm bu ekosistemin, bugün itibarı ile büyüklüğü, dünya çapında 1.500 kişiye ulaşmış durumda.
MSI Dergisi: İhracat konusuna gelecek olursak SYS, dünya çapındaki rekabette, nasıl bir konumda?
C. Utku ARAL: SYS olarak, CANİK marka tabancalarımızla dünyanın dört bir yanına ihracat yapıyoruz ve yıllık ciromuzun da ortalama %80’ini ihracattan elde ediyoruz. ABD’de açılan ihalelere, devlet tarafından resmi olarak davet ediliyoruz. Ana yüklenici olarak girdiğimiz uluslararası ihalelerde, tabanca alanında dünya liderleri ile yarışıyor ve zaman zaman da onları geride bırakıyoruz. CANİK markamız ile farklı ülkelerdeki güvenlik güçleri tarafından açılan her ihaleye giren, dünyadaki 4 firmadan biriyiz. Bununla birlikte, hiçbir zaman için uluslararası bazı rakiplerimiz gibi, orta sınıf tabancalardan, yılda 2,5 milyon adet üreten bir firma olmayacağız. Bizim bu alandaki hedefimiz, daima en üst kaliteye sahip, yüksek performanslı niş tabancalar üretmek olacak. Tabanca üretim rakamlarımızın, yıllık 350.000 adedin üzerine çıkmasını hedeflemiyoruz.
Ağır Makinalı Tüfeğin İhracat Potansiyeli Yüksek
MSI Dergisi: Ağır makinalı tüfekle ilgili geliştirme çalışmalarınızın tamamlanması ve bu silahın ürün gamınıza girmesi, ihracat faaliyetlerinize nasıl yansıyacak?
C. Utku ARAL: 12,7 mm ağır makinalı tüfek, dünyada herkesin kullanmak istediği; ancak çok zor ulaşabildiği bir silah. Özellikle Afrika ve Güney Doğu Asya ülkelerinde, bu silahın çok büyük bir pazarı bulunuyor. Bununla birlikte, dünyada bu silahı üretebilen, sadece 4 firma var. Uluslararası üreticilerin, bu silahın farklı ülkelere satışı için ihracat lisansı almaları, en az 90 gün sürüyor. Seri üretim altyapımızın da tamamlanmasıyla birlikte, biz, sipariş aldıktan sonraki 45 gün içerisinde teslimat yapabiliyor olmayı hedefliyoruz.
Dünyadaki pek çok ülke, halen 12,7 mm ağır makinalı tüfeklerin kabul testleri için, ABD tarafından tanımlanan T.O.P. standardını uyguluyor. Biz de zaten ilk etapta, NATO ordularının envanterindeki 12,7 mm ağır makinalı tüfeklerle benzer özelliklere sahip, gerektiğinde parçaları kendi aralarında değiştirilebilir ve T.O.P. standardını kolaylıkla karşılayan bir silah geliştiriyoruz. Dolayısıyla bu silahın ihracat potansiyeli çok yüksek olacak.
MSI Dergisi: İhracatınızda, “sivil pazar” mı yoksa “silahlı kuvvetler ve kolluk kuvvetleri pazarı” mı daha büyük bir ağırlığa sahip?
C. Utku ARAL: Tüm dünyadaki tabanca pazarı açısından bakıldığında, sivil pazar, diğerlerine göre daima daha büyüktür. SYS için de durum çok farklı değil. Bizim kullanıcı kitlemizin de %50’sinden fazlasını siviller oluşturuyor. Bununla birlikte, sivil pazar, çeşitli sosyoekonomik nedenlerle yıldan yıla farklı bir eğilim gösterdiği için, çeşitli dalgalanmalar olabiliyor. Örneğin, bu yıl, özellikle de Yeni Koronavirüs Hastalığı (COVID-19) nedeniyle Amerikan halkının güvenlik algısı büyük ölçüde değişti ve sivil pazarda, bu yıla özel bir yükseliş yaşandı. Bu yükselişin, tüm markalar açısından, önümüzdeki senenin satış rakamlarını olumsuz yönde etkileyeceği değerlendiriliyor. Çünkü güvenlik sebebiyle geçici olarak tabanca satın alan kitle, genellikle bu silahları, bir sonraki yıl, ikinci el olarak satışa sunuyor. Bu da sıfır tabanca satışını olumsuz etkiliyor. Biz, buna rağmen, bu geçici kullanıcıları da güçlü marka algımız sayesinde, CANİK ailesinin kalıcı bir parçası yapacağımıza inanıyoruz.
CANİK’i, hem Siviller hem de Güvenlik Güçleri Tercih Ediyor
MSI Dergisi: Birbiri ile karşılaştırdığımızda, “sivil pazar”a satış yapmak mı daha zor yoksa “silahlı kuvvetler ve kolluk kuvvetleri pazarı”na satış yapmak mı?
C. Utku ARAL: Aslına bakarsanız, her iki pazara satış yapmanın da kendi içinde farklı zorlukları var. Dünya genelindeki tabanca markalarını incelediğinizde de en güçlü markaların, tıpkı CANİK gibi, her iki pazara da düzenli satış yapabilen markalar olduğunu görürsünüz.
MSI Dergisi: Sivil pazara satışın zorlukları konusunda neler söyleyebilirsiniz?
C. Utku ARAL: Sivil kullanıcı açısından en önemli iki konu, genellikle satın aldığı ürünün performansı ve değeridir. Kullanıcı, tabancanızın performansını, sizden değil de piyasadan duyarak öğrendiği için, bu konuda kötüyseniz hiç şansınız yok. CANİK tabancaları, performans konusunda sınıfının en iyisi olduğu için, bu alanda rakiplerimizi kolaylıkla geride bırakıyoruz. Değer konusunda ise müşteri, verdiği paranın karşılığını tam olarak almak istiyor. Burada sadece fiyatlarınızın düşük olması da yeterli olmuyor. Örneğin, ABD pazarında, dünyanın bazı köklü markalarının ürünlerinin satış fiyatı, CANİK tabancalarının daha altında. Bununla birlikte, kullanıcılar, CANİK marka bir tabancanın, kalite olarak onların birkaç gömlek üstünde olduğunu bildiği için, fiyat/performans oranını ön planda tuttuğunda, bizim ürünlerimizi tercih ediyor.
Ana yüklenici olarak girdiğimiz uluslararası ihalelerde, tabanca alanında dünya liderleri ile yarışıyor ve zaman zaman da onları geride bırakıyoruz. CANİK markamız ile farklı ülkelerdeki güvenlik güçleri tarafından açılan her ihaleye giren, dünyadaki 4 firmadan biriyiz.
MSI Dergisi: Aynı şekilde,silahlı kuvvetler ve kolluk kuvvetleri pazarının zorlukları neler?
C. Utku ARAL: Bu pazardaki en büyük zorluk, son kullanıcıların test süreçleri. Siz tabancalarınızın ne kadar kaliteli ve dayanıklı olduğunu iddia ederseniz edin, testler her şeyi ortaya koyuyor. Bazı testlerde, tek bir tabanca ile 50.000 atış yapılabiliyor. Bu testlerin sonuçları da genellikle bir şekilde basına sızdırılıyor ve başarısızlıklar ortaya çıkıyor. Bu nedenle dünyanın çok ünlü ve köklü bazı markaları, sivil taraftaki marka değerlerini kaybetmemek için, bu testlere girmeye cesaret edemiyorlar.
MSI Dergisi: Sivil kullanıcılar itibarıyla ABD pazarı, kendisine özel bir parantez açılmasını hak ediyor. SYS’nin bu pazardaki konumunu nasıl özetlersiniz?
C. Utku ARAL: ABD’deki faaliyetlerimizi, 2010 yılında, Century Arms ile ortak olarak kurduğumuz CANiK USA firması üzerinden yürütüyoruz. Bu pazarda, şu ana kadar, yaklaşık 1,7 milyon adet tabanca satışı yaptık. Dolayısıyla ABD pazarı, tüm dünyada en çok satış yaptığımız pazar. Bu rakam, Türkiye de dâhil olmak üzere, dünya genelindeki toplam tabanca satışımızın, yaklaşık %70’ini teşkil ediyor. Bununla birlikte, SYS, ABD’ye tabanca ihraç eden uluslararası firmalar arasında, dördüncü sırada. Ağustos ayında, ABD’deki Industry Choice Awards (ICA / Endüstrinin Seçimi Ödülleri) etkinliğinde aldığımız Yılın Tabancası ödülü ile kısa süre içerisinde 3’üncü sıraya yükselmeyi hedefliyoruz. Ayrıca, ABD Gümrük ve Sınır Muhafaza Kurumunun açtığı 800.000 adetlik tabanca ihalesine, ilgili makamlarca resmi olarak davet edilen 8 firmadan biri SYS idi. Bu ihalede son 4’e kalmış olsak da bu bile önemli bir başarıydı.
Tüm bunların yanında, ABD’de yaptığımız pazar araştırmalarından da CANİK’in marka değerine ilişkin ilginç sonuçlar çıkıyor. Örneğin, bu pazarda CANİK marka tabanca satın alan bir kullanıcının, yeniden bir CANİK’i tercih etme ihtimali %50. Ayrıca, ABD’deki bir hafif silah mağazasına tabanca almak için gidip, mağazada deneme amaçlı tetik düşüren her 10 kişiden 3’ü, CANİK’i tercih ediyor.
MSI Dergisi: Peki SYS, böylesine zorlu bir pazarda, bu başarıyı nasıl elde ediyor?
C. Utku ARAL: Her şeyden önemlisi, CANİK tabancalarının kalitesi ve performansı. Performans konusunda; tabancalarımızın ergonomisi, nişan resminin çok hızlı oluşturulabilmesi ve patenti bize ait olan özel tetik mekanizmamız ile kullanıcıların gönlünü fethediyoruz. Kalite konusunda ise CANİK marka tabanca alan bir kullanıcı, elindeki tabanca ile toplamda 50.000 atım yapmayacak olsa da tetiğe her bastığında tabancasının çalışacağını ve ihtiyaçlarını karşılayacağını biliyor. Bunun yanında Amerikalı kullanıcılar, tabancalarını, aksesuarlar ile birlikte kullanmayı tercih ediyor ve dünyanın en büyük aksesuar firmaları, CANİK tabancalarına özel aksesuarlar üretiyor. Ayrıca CANİK tabancalarının satıldığı paketlerde, genellikle optik nişangâhlar ve kılıflar gibi pek çok ilave aksesuar bulunuyor. Bu paketlerin içeriği ile birlikte değerlendirildiğinde, ürünlerimiz, fiyat/performans oranı açısından bir adım daha öne geçiyor.
Tüm bunlara ilave olarak, ABD pazarındaki her bir kullanıcının, tabanca satın almasının arkasındaki motivasyonun; taktik kullanım mı, hobi mi, sportif atıcılık mı yoksa kişisel güvenlik amaçlı mı olduğunu çok iyi biliyoruz ve ürünlerimizi buna göre şekillendiriyoruz.
MSI Dergisi: SYS’nin, yurt dışında üretim ile ilgili stratejisi nedir?
C. Utku ARAL: Özellikle Asya, Afrika ve Amerika’da, ortak üretim konusunda farklı iş birliği modellerine açığız. Bu pazarlardaki ülkelerde, lisans altında üretim konusuna sıcak bakıyoruz. Bu üretimi, kendi kuracağımız tesisler üzerinden de gerçekleştirebiliriz ya da oradaki yerel üreticiler aracılığıyla da yaptırabiliriz.
SYS Genel Müdürü C. Utku Aral’a, zaman ayırıp sorularımızı cevaplandırdığı ve verdiği bilgiler için, okuyucularımız adına teşekkür ediyoruz.
Rakamlarla SYS’nin İhracat Faaliyetleri
- CANİK marka tabancaları kullanan ülke sayısı: 88
- SYS’nin bugüne kadar ürettiği toplam tabanca sayısı: 2,5 milyon adet
- İhraç edilen toplam tabanca sayısı: 2 milyon adet
- ABD pazarında satılan toplam tabanca sayısı: 1,7 milyon adet
- Son montajı ABD’de yapılan tabanca sayısı: 20.000+ adet
